Preisgestaltung

Rabatt geben – ja oder nein?

Rabatt

Unser Hörer Marco aus Prag hat beschrieben, dass er sehr gute Erfahrungen mit Rabatt-Gutscheinen gemacht hat, die Stammkunden bekommen, wenn sie weitere Kunden ins Fotostudio bringen.

“Funktioniert” Rabatt geben überhaupt?

  • Aus eigener Erfahrung: Wenn man irgendwo ein Schnäppchen machen kann, sind wir nicht abgeneigt.
  • Andererseits ist das nur ein Grund, zu kaufen. Es gibt viele weitere, wichtigere. z.B. echter Bedarf, Wertschätzung etc. Wenn wir etwas wirklich brauchen oder wollen, warten wir nicht auf einen Rabatt. 
  • Rabatt funktioniert also vor allem gut für Dinge, die “nice to have” sind.

Welche Kunden ziehen wir mit Rabatt-Aktionen an?

Eher die Schnäppchenjäger und Preisdrücker, nicht die wertschätzenden Kunden.

Der Abnutzungs-Effekt

  • Die Baumarkt-Kette Praktiker wurde bekannt mit den Aktionen “20% auf alles – außer Tiernahrung”.
  • Diese Aktionen wurden regelmäßig gefahren, sodass die Kunden außerhalb der Rabatt-Zeiten nicht mehr in den Baumarkt kamen, sondern lieber auf die nächste Rabatt-Aktion gewartet haben.
  • Heute ist Praktiker vom Markt verschwunden. Sehr wahrscheinlich sind die Rabatt-Aktionen der Grund dafür.

Coupon-Portale

  • Mitarbeiter von Coupon-Portalen stellen in Aussicht, dass man zwar beim ersten rabattierten Auftrag nichts oder wenig verdient, dafür aber neue Kunden gewinnt.
  • Die Realität sieht meist anders aus: Die Schnäppchenjäger werden selten zu treuen Kunden, sondern ziehen weiter zum nächsten Sonderangebot.

Rabatt-Aktionen zum Tracking

  • Wenn wir z.B. Anzeigen schalten, eignen sich Rabatt-Aktionen dazu, den Erfolg zu tracken.

Wie antworten wir, wenn Kunden nach Rabatt fragen?

  • Ehrlich gesagt: Ich (Michael) werden so gut wie nie nach Rabatt gefragt. Weder bei Business-Kunden noch bei Privat-Kunden. 
  • Falls ich aber merken sollte, dass dem Kunden ein preislicher Vorteil wichtig ist, denke ich über eine (kostenlose) Zugabe nach.
  • Was macht Thomas?

Rabatt für Weiterempfehlung

  • Marco aus Prag hat gute Erfahrungen damit gemacht, Rabatt-Coupons zu vergeben, wenn Kunden Weiterempfehlungen aussprechen.
  • Auch hier liegt mir eher der Weg, sich für Weiterempfehlungen herzlich zu bedanken und ein Geschenk zu überreichen.
  • Gerne Feedback von den Hörern: Welche Erfahrungen habt ihr gemacht?

Overdeliver: “Rabatt”, ohne dass danach gefragt wird

  • Mehr liefern als vereinbart ist. Führt zu einer sehr hohen Kundenzufriedenheit. Und über Mundpropaganda wiederum zu mehr Kunden-
  • Wirkt nach meiner Erfahrung erheblich besser als Rabatt.

Fazit

  • Rabatt-Aktionen können interessant sein, wenn du ein “Nice to have” Produkt ohne Alleinstellungsmerkmal hast.
  • Mit einer klaren Positionierung, einem hohen Kundennutzen und begeisterten Kunden ist es besser, das Prinzip “Under promise and over deliver” zu nutzen.

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Mehr über uns

Fotografie-BusinessThomas Jones ist Berufsfotograf in der Portrait- und Eventfotografie und publiziert gemeinsam mit Falk Frassa den Podcast „Die Photologen – Spürbare Fotografie in der Praxis“.

Michael Omori Kirchner arbeitet als Businessfotograf sowie als Trainer, Mentor und Coach. Er ist Host des Podcasts „Echtes Marketing für kreative Unternehmer“.

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