Für viele Fotografen läuft die Kundengewinnung fast ausschließlich über Mundpropaganda und Weiterempfehlungen, wie machen die das?
Erstklassige Arbeit
Grundvoraussetzung für eine Weiterempfehlung ist erstklassige Arbeit. Entscheidend dabei ist, dass die Erwartungen und Bedürfnis voll erfüllt und am besten übertroffen werden.
Persönlichkeit
Wenn Kunden uns als angenehm und sympathisch erleben und Spaß bei der Zusammenarbeit haben, empfehlen sie uns gerne weiter.
Michael hat erlebt, dass er von einem Kontakt weiterempfohlen wurde, obwohl dieser seine Fotos gar nicht kannte und auch kein Kunden war. Einfach aufgrund der Sympathie.
Begeisterung
Begeisterte Kunden haben einen großen Drang, uns weiterzuempfehlen. Gar nicht so sehr, um uns einen Gefallen zu tun, sondern um dem „guten Tipp“ mit ihren Freunden und Bekannten zu teilen.
Um Kunden zu begeistern, liefern wir mehr als versprochen (underpromise and overdeliver), ohne dafür etwas extra zu berechnen und lösen Probleme, egal wer sie verursacht hat.
Weiterempfehlung auf einer Hochzeit
Als Hochzeitsfotograf auf einer Hochzeit weiterempfohlen zu werden, ist sehr naheliegend. Die Hochzeitsgäste sehen uns direkt bei der Arbeit, lernen uns persönlich kennen und vielen von ihnen werden voraussichtlich in der nächsten Zeit heiraten. Bingo!
Visitenkarten auslegen / anbieten
Bei einem Event haben wir Visitenkarten dabei, um sie Interessenten zu überreichen oder auszulegen.
Die Bitte an einen Kunden „Hier hast du 3 Visitenkarten, die beiden anderen kannst du ja weitergeben“ klappt allerdings selten.
Langfristigkeit
Viele Empfehlungen kommen erst nach vielen Monaten oder Jahren (bei Michael einmal nach 7 Jahren).
Das funktioniert aber nur, wenn man nach 7 Jahren noch dieselbe Leistung anbietet.
Aktive Weiterempfehlung
Im taktisch günstigen Moment (wenn die Leistung übergeben wird und der Kunde glücklich ist) fragen wir unsere Kunden: „Kennst du noch jemanden, der von unserer Leistung profitieren kann? Würdest du den Kontakt herstellen?“.
Anschließend gehen wir dann auf diesen Menschen zu und beziehen uns auf den Empfehlungsgeber.
Weiterempfehlung gegen Provision?
Eine Weiterempfehlung gegen Provision ist in den wenigsten Fällen sinnvoll.
Bei der Zusammenarbeit mit Werbeagenturen ist die Abrechnung einer Agenturpauschale sinnvoll und angemessen.
Zielpublikum
Über Weiterempfehlungen bekommt man sehr wahrscheinlich sehr ähnliche Kunden (ähnliches Preisverständnis, ähnlichen Anforderungen).
Das ist ein großer Vorteil, kann aber auch herausfordernd sein, wenn man die Preise erhöht oder ein anderes Zielpublikum ansprechen möchte
Fazit
- Begeisterte Kunden empfehlen uns gerne weiter.
- Voraussetzung ist eine erstklassige fachliche Leistung, ein tolles Erlebnis und Sympathie.
- In der Regel ist keine Provision erforderlich.
Mundpropaganda ist einer der angenehmsten Wege, an Kunden zu kommen.
Mehr über uns
Thomas Jones ist Berufsfotograf in der Portrait- und Eventfotografie und publiziert gemeinsam mit Falk Frassa den Podcast „Die Photologen – Spürbare Fotografie in der Praxis“.
Michael Omori Kirchner arbeitet als Mentor für Kreative und Coach. Er ist Host des Podcasts „Echtes Marketing für kreative Unternehmer“.
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